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房地產營銷策劃問題與對策的方法技巧

房地產業從住房配給到商品房自由買賣,歷經數次轉折和發展,現在已經成為我們國家的支柱性產業。伴隨著社會改革的發展,人民生活水平日益提高,對住房的需求不斷增加。房地產市場競爭也異常激烈。由“大魚吃小魚”到“快魚吃慢魚”,房地產營銷的去化速率已經成為制約房地產企業生存和發展的瓶頸。解決問題的根本就是要加強和促進房地產營銷策劃創新和發展。

房地產營銷策劃是一項系統工程,需要運用整合營銷概念,對開發商的建設項目,從觀念、設計、區位、環境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進行整合,合理確定房地產目標市場的實際需求,以開發商、消費者、社會三方共同利益為中心,通過市場調查、項目定位、推廣策劃、銷售執行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制,在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎上,為開發商規劃出合理的建設取向,從而使產品及服務完全符合消費者的需要而形成產品的自我銷售,并通過消費者的滿意使開發商獲得利益的過程。

房地產營銷策劃是在房地產領域內運用科學規范策劃行為的活動;房地產營銷策劃是在市場調研和市場定位的基礎上進行的;房地產營銷策劃活動的靈魂是創意;房地產營銷策劃要綜合運用各種策劃手段;房地產營銷策劃要具有明確的目的性;房地產營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程。總之,房地產營銷策劃不是簡單的推銷和促銷,而是一個具有學科整合性、方法多樣性、系統綜合性、目標一致性的整合營銷行為活動。

要點營銷

客觀、科學、詳實的市場調查是獲取真實數據的基礎,更是營銷策劃工作不可或缺的重要前提。只有“知己知彼,方能百戰不殆”。但在實際策劃工作中,許多房地產開發商往往缺乏廣泛而細致的市場調研,只是一味的賣點(概念)“炒作”,直接的做法就是以出資買斷媒體版面,包下電視廣告時段等形式,刻意制造新聞、夸大事實宣傳效應,借信任度較高的媒體來獲得客戶的信任。這種走捷徑的營銷手段從根本上脫離實際,使得營銷策劃成為空中樓閣,經不起市場和時間的雙重考驗。

 

準確、合理、有效的目標市場定位是快速營銷的前提,更是營銷策劃工作必不可少的重要環節。但在實際策劃工作中,不少房地產開發商只是一味以追求企業利潤最大化為建設目標,不考慮各消費群體社會地位、文化理念、收支能力差異對產品需求多樣性的要求,甚至毫不顧及自身企業資金和建設能力水平,盲目追風,開發建設高收益性產品。前期雖然可以滿足部分群體需求,但在產品銷售后期,卻造成大量產品滯銷,增加企業維持成本,同時使產品需求者望而怯步。最終造成空置房屋越來越多,客戶卻買不到真正需要的產品。
 

多樣、靈活、細致的營銷方式和服務是促進產品成交的有效方法,更是策劃工作全方面成果展示的重要過程。但在實際策劃工作中,很多房地產開發商只重視前期和中期的營銷和服務,創意不斷,并想方設法規劃和組織各類營銷推廣活動,取悅客戶。往往配合使用“承諾堆積”的方法,解除客戶后顧之憂,增加客戶對企業信任度。但一旦成交,以往的承諾往往不易實現,后營銷工作也少之又少,服務意識逐漸弱化,服務水平越來越差,給客戶的生活、工作等帶來眾多煩憂。
 

策劃隊伍專業化水平高低,很大程度上影響著整個策劃工作的成敗和好壞。進行有效、科學、實用的策劃隊伍專業化基礎知識、專業理論、職業道德和職業能力教育,是策劃工作得以客觀、真實、完整實現的基本保障,也是促進和提高策劃服務能力的基本要求。加強策劃隊伍誠信與責任教育,可以有效預防和降低廣告策劃操作中的浮夸現象,更好的將真實和客觀的產品信息傳遞給客戶。
 

市場調研是做好策劃工作的必要前提。加強和重視市場調研工作,策劃人員必須從思想上克服害怕吃苦、害怕受累的意識。真正做到策劃人員市場調研工作的全過程參與,客觀、系統、全面了解整個調研過程。重視數據的統計與分析,在認真、詳實、科學分析基礎上,再進行必要的營銷策劃工作。才能更好的設計出符合市場需求的產品和服務,從而幫助企業更快、更好的銷售產品,幫助客戶更方便、更滿意的選擇合適的產品,享受更周到、更貼心的服務。
 

以消費者需求為導向,建立科學、實效的目標市場分析模型,基于客觀、真實的市場調研,借鑒以往開發經驗,避免一味“追風”,謹慎、耐心、有效的選擇目標市場定位,是策劃工作的重中之重。也是營銷工作成敗的關鍵。這就要求策劃工作要避免一味的概念炒作和浮夸,切實調研和了解客戶需求,在企業建設和開發能力范圍內,預見性的開發房地產項目,才能更好的適應市場的檢驗。
 

在浮夸業已成為風尚的房地產界,策劃工作更要“講誠信”,它不僅是策劃隊伍的職業操守,也是策劃工作的基本要求;知之為知之,不知為不知。說實話,不說空話,對客戶疑難問題真實的回答,不亂說話,謂之“慎承諾”,它是一個策劃人肩負的責任;說到做到,精益求精,謂之“重服務”,它是策劃工作服務水平的形象展示,也是樹立和提升良好企業形象的重要途徑。加強和提升后營銷服務水平,可以更好的解決前期和中期策劃工作中遺留的問題,更好的服務企業和客戶,為策劃工作畫上圓滿的句號。
 

總之,良好的房地產營銷策劃幫助房地產開發企業獲得成功的同時,必須經常反省策劃工作中存在的各種問題,時刻堅持“加強策劃隊伍專業化建設”、“重視和加強市場調研工作”、“科學定位目標市場”、“講誠信、慎承諾、重服務”的原則,為策劃工作服務。這是改善和提升房地產營銷策劃工作的根本途徑,也是不斷完善和促進房地產營銷活動的必然選擇。

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