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代理商凈水器營銷策劃方案與技巧

很多凈水器代理商都會根據自己所代理的區域市場制定營銷策劃方案,這些策劃方案往往很全面,很有氣勢,但實施起來卻難。其實,創意無需要太多,關鍵執行到位就會收到效果。所以一切重在營銷策劃方案的落實。執行到位就會收到效果。

一、銷售與服務策略

 

凈水機的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合,搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續發展的必要條件。售后服務不僅要搞好維修,而且要經常開展用戶走訪;搞好用戶檔案,及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等; 對凈水機廠家來說,服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分,后者尤為重要,要下大力氣搞好經銷商的培訓工作,包括銷售培訓、業務知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等,使經銷商群體真正能擔負起發展和擴大銷售,開發、占領和擴展市場的重任。

 

二、銷售特點

 

凈水機雖又常被稱為“水家電”,但它與一般的家電產品不同,因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確,如買彩電看電視,買冰箱儲存食品,不買彩電我就看不到電視節目,但凈水機似乎是可有可無的,自來水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用,而凈水機往往需要安裝調試,需要交待用戶很多注意事項;一般家電很少需要經常性的維護保養,而凈水機卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等;一般家電只是買賣關系,客戶主動來買,店家賣掉就完事了,而凈水機需要對用戶進行啟發教育培訓,誘導潛在的客戶購買,并搞好售后服務,經常與已購買的用戶聯系,可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。把這些講清楚,凈水機就不是可有可無的了,而是家家必備的生活必需品。綜合上述因素,凈水機的銷售采用常規的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市,估計銷售數量非常有限。

 

三、凈水機的幾種銷售方式

 

1、發展經銷商: 既然某某商貿定位是省級總代理,那么發展經銷商肯定是必不可少的,經銷商銷售視為“傳統銷售”。根據經銷商的業績、能力、忠誠度等定期對經銷商進行整合。

 

2、會銷(開會銷售) :由某某公司或經銷商組織策劃,與當地的居委會或物業管理公司聯系好,在社區進行健康知識講座或聯誼會,把社區中的中老年人特別是離退休人員請來開會,同時請幾個專家講授健康知識,講授飲水與健康的關系,講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害,講凈水原理,逐漸進入主題,講使用凈水機的必要性和效果,講自已產品的優點、特點和作用,然后達到銷售目的。

 

3、租賃只租不賣:把家用凈水機租給用戶,裝在居民家中,凈水機所有權仍屬公司,公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等,向用戶收租金,如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機或其他型式的凈水機、純水機租給單位,如機關、學校、企事業,向它們收取租金。租賃不失為凈水機營銷的一種新穎模式,但一旦鋪開需要不小的啟動資金。

 

4、與裝修建材超市聯營: 我認為裝修建材超市是凈水機的重要銷售渠道之一,尤其是大型、正規的裝修建材超,可以考慮和他們聯營。

 

優勢表現為: 

 

1)受眾目標明確

 

去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體,而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大,目的性不強。

 

2)定位準確 

裝修建材超市的產品價格比較高,質量有保證,一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕;而目前高端凈水機的目標客戶為三高(高收入、高學歷、高職位)人群。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的,他們比較容易接受這種產品。

要點營銷

5、專賣店直營:主要用于進行產品展示和產品體驗,用于營造銷售氛圍,這樣便于銷售人員對客戶很直觀的介紹產品。

 

6、批發市場(小商品市場) :很多城鎮都有小商品批發市場。規模大的小商品批發市場一般都有凈水機的店鋪或攤位,搞批發及零售,這樣能迅速讓產品進入鄉鎮市場。

 

7、與房地產開發商或裝璜公司合作:與房地產開發商或裝璜公司合作開發、生產、推廣應用凈水機是一種很好的營銷模式。在別墅、商品房開發時,就把家用凈水系統設計在內,造房子時把管道系統鋪好,把凈水設備裝好。當開發的房子有凈水系統了,就更有賣點了,這樣房子就更好賣了。如此就達到了房地產開發商和凈水機“雙贏”的效果。但是,這種方式需要有一定的關系網絡才可以進行。此外,和開發商合作風險較大,可能會涉及到資金回籠等問題。

 

8、工程銷售:聯系企業、事業單位、機關、學校等發福利當地的機關、學校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢的企事業單位,把單位領導的工作做好了(例如先送一臺去上門安裝試用),單位當福利發是完全有可能的。說不定還能帶動一大片!政府采購、企事業單位采購政府采購也好,單位采購也罷,除了要有一定的人脈關系外,要求上門推銷的銷售人員腳勤一點,嘴甜一點,臉皮厚一點,一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統的,就看怎么樣抓住這樣的機會。

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